La Segunda Seguros Rosario ---- * SEGURO DE VIDA: TEMPORARIO- DOTALES-VIDA ENTERA * Ahorrá para lograr tus objetivos * PLAN FUTURO: Con el Plan Futuro Protegido podrás alcanzar las metas más importantes, de la manera más accesible * Aporte Inicial: Opcional * Aporte en pesos: mínimo $15.000 mensuales. * Aporte en dólares: mínimo US$15 mensuales. * Retiro de dinero: el plazo mínimo de espera para hacer un retiro total o parcial de tu ahorro es de 12 meses. * Los retiros parciales se pueden hacer hasta dos veces al año * PLAN INVERSOR Te ayudamos a concretar proyectos y alcanzar tus metas. * Para ingresar al plan es necesario realizar un aporte mínimo en pesos o en dólares. El monto deberá consultarse al momento de contratar el plan. * Acceso al fondo acumulado: al cumplir la edad que elegiste de retiro, vas a tener diferentes alternativas para acceder al cobro de las rentas o bien percibir la totalidad del fondo. Retiro de dinero: el plazo mínimo de espera para realizar un retiro total o parcial de tu ahorro es de 6 meses. Los retiros parciales se pueden hacer hasta dos veces al año. * PLAN RENTISTA: Resguardá tus ahorros con beneficios inmediatos El plan ideal para quienes cuentan con un capital mínimo y desean asegurarse un ingreso mensual. Aporte Inicial: sin limite Acceso al fondo acumulado: al emitir el contrato tenés la opción de elegir la forma y periodicicad en que querés cobrar las rentas. Moneda: pesos o dólares. Tipos de renta: Vitalicia Temporaria Pagadera mientras viva el asegurado, con un tope de plazo elegido por él mismo. Garantizada Extensiva ---- * 29.10.2O25 * Ominicanalidad canales digitales Muy radicalizados en el foco apuntando a las personas jóvenes La industria del seguro Segmentos clásicos revolución tecnológica generación Z El viaje del cliente se hace mucho más largo Segment de mercado silver, oportunidad de negocio. Un cliente que nos va a durar más tiempo Medir y conocer a nuestros clientes Es un segmento muy importante para la organización y el negocio Automatización general ¿qué pasa con este segmento? Caso del español que dijo soy grande no estúpido Advertir- la realidad Z- menos de 35 Seniors el 25 Tasa de retención del 90 por ciento para los jóvenes DEspertar, advertir, RESPONDE A NUESTROS VALORES vehículo para difundir y promover estos temas IMPACTO DIRECTO EN NUESTRO NEGOCIO profundizar el análisis de nuestra temática Con estos jóvenes no se puede hablar+ no nos achanchemos Hablares a los propios seniors los generentes La gerente de recursos humanos ---- * Mapa de Conversaciones * Ricardo S. * Growth Hacker Lead at Yape * https://www.linkedin.com/pulse/mapa-de-conversaciones-ricardo-santa-cruz-pizarro/ * Adaptación libre del libro SPIN selling de Neil Rackman. Sus libros se basan en la venta consultiva y estudia qué métodos de venta funcionan y cuáles no. Quienes nos hemos visto en la posición de vender algo sabemos que esto no es simplemente tomar el teléfono, hacer la llamada y concretar un negocio. O visitar a un potencial cliente, invitarlo a un almuerzo de trabajo y firmar el contrato. Algunas veces sucede pero no es la regla. Vender es un trabajo de constancia, de esfuerzo, de estrategia, de oportunidad y de suerte. Si, necesitamos un poco de suerte, porque muchas veces no es suficiente tener un producto o servicio muy bueno, un cliente con una necesidad, una relación ya construida o una demanda insatisfecha, incluso las respuestas correctas a posibles peros. Y con el ánimo de depender menos de ese factor de suerte y pensando en que el producto que queremos vender puede ser uno mismo o queremos conseguir algo que nos facilite un mejor desempeño de nuestras actividades o queremos rescatar una relación laboral o familiar, consideremos algunas reflexiones sobre el acrónimo que le da nombre al libro. · Situación · Problema · Implicación · Necesidad Concretar esa “venta” depende conocer las necesidades del cliente y muchas veces son sumamente complejas. Pero poco podemos conseguir si el cliente no tiene deseo de darle solución, he ahí donde comienza nuestro esfuerzo de investigación para descubrir si son necesidades implícitas o explícitas. · Investigar la situación nos permitirá entender el punto de partida del cliente. · Investigar el problema para descubrir los puntos de dolor, dificultades, insatisfacciones y deseos del cliente. · Investigar la implicación nos dirá si el problema es de tu cliente o de un cliente suyo. · Investigar la necesidad para conocer su real expectativa para darle solución al problema. Obviamente la solución la debemos proveer nosotros, del uso de nuestros productos, de nuestras habilidades, de nuestras relaciones de nuestros proyectos. Las previas investigaciones nos van a dar el conocimiento necesario para presentar nuestro producto de manera que tengamos una mayor probabilidad de conversión. Esto nos lleva a la siguiente consideración. No fabricamos soluciones en masa siempre con las mismas características y beneficios. Debemos adaptar el mix de características y beneficios en relación al tipo de cliente que tenemos en frente. Debemos observar y actuar considerando tres focos: · Foco de afectividad · Foco de problema · Foco de poder El foco de afectividad se refiere al nivel de afecto que te tiene tu “cliente”. ¿Te ayudaría? ¿Haría algo por ti? El foco de problema se refiere a que necesidad puedes satisfacer en ese “cliente”. El foco de poder se refiere al poder de decisión que tiene ese “cliente” para concretar la “venta”. Ahora que tenemos claros esos conceptos llevemos esto a a la práctica: 1. Haz una lista de 20 “clientes” que consideres que te tienen afecto. Al lado de su nombre crea una columna de nombre afecto. En esta nueva columna a cada “cliente” dale un valor entre 01 y 20, donde 1 es quien te tiene más afecto y 20 es el que menos afecto te tiene. 2. Agrega dos columnas más, una para el foco de problema y otra para el foco de poder. 3. En la columna problema a cada “cliente” dale un valor entre 01 y 20, donde 1 es quien tú sabes que le puedes resolver un problema en este momento, que le puedes vender algo en este momento, y 20 es quien está lejos de un problema o necesidad que puedas resolver. 4. Procede de forma similar con la columna poder, dale 1 a quien crees que puede decidir inmediatamente cerrar un trato contigo, comprar algo que vendas, y 20 a quien crees que tiene menos poder de decisión. 5. Esta clasificación y valoración puede ser muy dolorosa pero mientras más información tengas y más sincera sea tendrá mejores resultados. Al final tendrás un cuadro como este: No hay texto alternativo para esta imagen El objetivo es que puedas gestionar adecuadamente esas relaciones para la consecución de tus objetivos. Es importante que sepas que esto no se trata de actuar y aparentar ser alguien distinto dependiendo de quién es tu “cliente”, por el contrario es un llamado a tu esencia a tu ser, a gestionarte mejor y preparar un mapa de conversaciones de forma adecuada y efectiva. La conversación con José no es la misma que con Cecilia, ni con Camilo, cada una es una conversación distinta una estrategia distinta, una preparación distinta. No todo el mundo te recibirá, no todo el mundo tiene el mismo tiempo disponible y no te recomiendo conversar con todo el mundo de lo mismo y de la misma forma: Se llama diseño. Las personas que te tienen mucho afecto lo mejor que puedan hacer por ti es ampliar tu red y conectarte con otros que le tengan afecto a él y tal vez te reciban por eso, e idealmente tengan un problema o necesidad que tú puedas resolver y poder para tomar la decisión o conozcan alguien que si pueda hacerlo. Lo que no hay que hacer con la red de afecto es conversar sobre el producto o servicio que queremos “vender” porque su opinión generalmente no es objetiva. Supongamos ahora que el mejor calificado de tu red de afecto tiene además poder de decisión y te recibe, probablemente lo hará una sola vez y por poco tiempo. Yo, en tu lugar, actuaria con el prejuicio que tiene poco tiempo aunque te quiera mucho. Esa reunión, requiere de una investigación previa y un diseño ajustado. Mi invitación es aprender a gestionar las relaciones, aprender a conversar, ser sincero y poner un foco en mente.