Modelo Harvard
- El modelo de negociación de Harvard, también conocido como "Negociación Basada en Principios", se basa en cuatro principios para lograr acuerdos justos y eficientes: separar a las personas del problema, enfocarse en los intereses en lugar de las posiciones, generar opciones de mutuo beneficio y insistir en criterios objetivos. Este enfoque colaborativo busca soluciones que satisfagan las necesidades subyacentes de todas las partes, promoviendo la cooperación y mejorando la relación en lugar de recurrir a la confrontación.
- Este enfoque colaborativo busca soluciones que satisfagan las necesidades subyacentes de todas las partes, promoviendo la cooperación y mejorando la relación en lugar de recurrir a la confrontación.
- Principios clave del modelo
- Separar a las personas del problema: Abordar las emociones y problemas de comunicación sin atacar a la otra parte. La clave es ser "suave con las personas y duro con el problema", colaborando en la solución en lugar de verlo como un adversario.
- Enfocarse en los intereses, no en las posiciones: Identificar las necesidades, deseos y motivaciones subyacentes ("el porqué") detrás de las demandas explícitas de cada parte ("el qué"). Comprender los intereses mutuos facilita la búsqueda de soluciones creativas.
- Generar opciones de mutuo beneficio: Crear una variedad de opciones que satisfagan los intereses de ambas partes. La negociación no debe ser una competencia, sino una búsqueda de soluciones innovadoras y beneficiosas para todos.
- Insistir en criterios objetivos: Utilizar estándares justos y objetivos para evaluar las opciones, como el valor de mercado o la legislación. Esto ayuda a evitar que la negociación se convierta en una batalla de voluntades.