Raul Alberto Regnicoli

VENTA DIRECTA

Desventajas de la venta directa 1. Dificultad para abarcar una audiencia amplia Si bien la venta directa te permite tener un acercamiento más personal con los clientes, estás limitado a un individuo o un grupo de personas en determinadas zonas. Esto hace muy difícil que un vendedor pueda ampliar su audiencia y mantenerlos a todos atraídos al mismo tiempo.

2. Demanda de mucho tiempo personal La venta directa puede tener grandes retribuciones, pues las comisiones pueden ser atractivas para los vendedores. Sin embargo, para lograr una cantidad rentable el agente debe dedicar gran parte de su tiempo para superar sus cuotas de venta.

No tienen horario fijo, por lo que muchos vendedores terminan trabajando a altas horas de la noche o incluso en fines de semana. Esto significa un alto grado de compromiso de su vida personal.

3. Escepticismo de los consumidores Actualmente, los consumidores tienen muchos canales y formas de comprar algún producto o servicio. Tanto, que los vendedores a domicilio pueden crear desconfianza o simplemente los usuarios prefieran la facilidad y flexibilidad de hacer una compra en línea sin la necesidad de interactuar con alguien. Esto ha ido aumentado el número de rechazos, pues las personas no quieren sentirse obligadas de comprarle algo a alguien en un momento en que no están listas.

4. Causa de incomodidad Al ser una forma de venta outbound (donde la marca contacta al cliente antes de que este muestre interés), puede sentirse muy intrusiva para los consumidores. Es un aspecto muy poco recomendable en estos tiempos, pues los compradores valoran su experiencia del cliente y esperan que las marcas y empresas en las que desean adquirir un producto o servicio se ajusten a sus necesidades y deseos.

5. Menor nivel de satisfacción del cliente El tiempo de respuesta aceptable para una solicitud de un cliente al departamento de servicio al cliente es de menos de un minuto para el 69 % de los consumidores. De lo contrario, es probable que no deseen volver a adquirir algo con tu empresa o marca.

En otras palabras, los consumidores no están dispuestos a esperar para ser atendidos y la venta directa tiene como gran impedimento no estar a disposición del cliente en todo momento. Es un aspecto que no sucede con las estrategias de ventas digitales, donde los agentes pueden responder las solicitudes de los usuarios en tiempo real y desde donde se encuentren.

Los 3 tipos de venta directa Existen diferentes formas en que los agentes o negocios pueden utilizar la venta directa. Entre los tres principales se encuentran los siguientes:

1. Ventas directas de un solo nivel Este tipo de venta directa se realiza de forma personalizada por medio de demostraciones o presentaciones de productos o servicios a domicilio (de puerta en puerta). También pueden desarrollarse en reuniones en línea o por medio de catálogos. Los ingresos se obtienen regularmente por las comisiones de las ventas alcanzadas, con la posibilidad de recibir algunas bonificaciones.

2. Ventas de organizadores Estas ventas directas se realizan de forma grupal entre el vendedor y cierto número de personas que podrían estar interesadas en el producto o servicio. La idea es que el distribuidor organice una reunión en su domicilio o una ubicación conveniente para el cliente potencial a fin de mostrar la mercancía que ofrece.

También aplica cuando un agente de ventas específico de algún producto o servicio visita las instalaciones de una empresa o negocio para ofrecer su mercancía. Por ejemplo, un representante de ventas de software puede hacer una presentación grupal a los miembros del equipo de marketing de una empresa.

3. Ventas MLM Las ventas en el marketing multinivel pueden estar asociadas con los dos primeros tipos de ventas directas. Los ingresos se obtienen a partir de comisiones sobre las ventas logradas.

Es controversial en tanto que hay esquemas fraudulentos que utilizan el multinivel al solicitar inversiones iniciales que no dan resultados.

4 ejemplos de productos susceptibles a la venta directa Cosméticos Joyería Calzado Suplementos alimenticios 1. Cosméticos De acuerdo con la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), el interés por comprar artículos de belleza y cuidado personal en línea se incrementó un 11 % durante la pandemia. Esta oportunidad ha sido aprovechada por diversas compañías como Sephora, Estée Lauder y L’Oréal para mostrar sus productos en sitios web o transmisiones en vivo, además de incluir estrategias de entrega inmediata a los clientes o la modalidad de recoger en la tienda más cercana al usuario.

Aun así, la venta directa de cosméticos de puerta en puerta sigue estando en auge a pesar de la disponibilidad de muchos medios de compra actualmente. Por ejemplo, empresas reconocidas como Avon, Mary Kay y Oriflame representan toda una revolución de mujeres emprendedoras que encontraron una oportunidad de entrar al mercado laboral de una forma flexible, sin inversión inicial y con un progreso sostenible y ambicioso.

La venta de cosméticos por venta directa se ha mantenido durante décadas, pues, sin importar la era de la digitalización, la sociedad aún tiene una fuerte necesidad de sentirse cuidada, única y que le ofrezcan justo lo que necesita según sus posibilidades. Así lo destaca Aitziber Etxebarrieta, consultora número uno de Mary Kay en España en una entrevista realizada por El País.

Ejemplos de productos para venta directa: cosméticos

Imagen de Laura Chouette para Unsplash

2. Joyería Seguramente conoces a alguien que ha comprado alguna joya a través de un vendedor de venta directa. Incluso tú podrías alguna vez adquirido algún artículo de esta manera. No es una sorpresa, pues la venta directa de joyería, al igual que la de los cosméticos, se mantiene a pesar de los avances digitales y es una fuente de ingresos para muchas personas.

En varios países de América Latina, por ejemplo, la distribución de joyería se realiza mediante importadores, mayoristas, tiendas y centros joyeros. Sin embargo, también existe una figura importante en esta distribución conformada por vendedores, quienes realizan ventas directas de joyería a domicilio y entre su círculo social más cercano.

Ejemplos de productos para venta directa: joyería

Imagen de Photos Olit para Unsplash

3. Calzado La venta directa de calzado se ha posicionado a lo largo de muchos años como una fuente financiera efectiva para muchas personas. Por ejemplo, en México, la firma de zapatos Andrea es la más importante en el país con un 11,7 % de participación de mercado.

Ejemplos de productos para venta directa: calzado

Imagen de Hermes Rivera para Unsplash

La empresa ha ido especializándose poco a poco en otros productos como ropa, artículos de belleza y accesorios. Además, ha incorporado una tienda en línea para expandir la compañía a un mercado digital.

4. Suplementos alimenticios El aumento del interés de los consumidores por el cuidado de la salud y la nutrición ha hecho que la venta directa de suplementos alimenticios se haya incrementado. Un caso de éxito es la empresa Amway que a lo largo de 2020 tuvo un crecimiento del 30 % en sus ventas directas. En Colombia este tipo de mercadeo también es muy popular y, según la Asociación Colombiana de Venta Directa (Acovedi), las compañías de este gremio representan el 93 % del negocio del país y generan trabajo al 80 % de las mujeres amas de casa colombianas.

La venta directa es cuando un negocio vende sus productos directamente al comprador final, sin intermediarios. Por ejemplo, si un negocio produce velas perfumadas y las vende por medio de una tienda, la venta será indirecta.